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Les indicateurs SaaS dont vous avez besoin pour devenir des as de la vente


Cet article a été revu et mis à jour la dernière fois le 10 Juin 2017 à 14:14

Si vous possédez une entreprise, vous devez faire le meilleur usage possible des indicateurs. Ces outils sont mis en place pour vous aider à visualiser votre activité et vos performances.

Outils SaaS

Ils permettent notamment de connaître votre taux de conversions ; le temps passé entre deux évènements majeurs, la récurrence de ceux-ci, et beaucoup d’autres éléments de ce type. A la fin, les indicateurs, quels qu’ils soient, vous permettent de savoir si vous êtes efficaces ou non. Et lorsque ce n’est pas le cas, vous pouvez déceler immédiatement les points ou les domaines sur lesquels il faut insister pour impulser le bon changement. Cet article présente quelques indicateurs relatifs à votre audience web qui sont devenus incontournables pour toute entreprise proposant des services SaaS.

En avez-vous marre de naviguer à travers la pléthore d’outils mis en place sur Google Analytics ? Si c’est le cas, les indicateurs proposés dans cet article vous conviendront parfaitement. Ils permettent de mesurer le taux de conversion, les grandes tendances de vente et les usages de votre produit. Il suffit de les afficher sur votre tableau de bord pour apprécier et analyser vos performances de façon intuitive.

Vous savez sans doute à quel point il est important d’enregistrer des leads de qualité en tant qu’expert marketing SaaS. Les inscriptions sont indispensables pour transformer un visiteur occasionnel en un client fidèle qui déboursera son argent pour acquérir vos produits. On n’insistera jamais assez sur ce point. Par conséquent, l’un des indicateurs les plus cruciaux pour votre site web est celui qui enregistre le nombre de visiteurs et d’inscrits. Optez pour un indicateur qui enregistre ces données sur plusieurs années. Vous aurez ainsi un regard panoramique sur le nombre d’inscrits enregistré sur votre site depuis une période relativement longue.

Tendance pour les inscriptions

Le graphique précédent est un exemple type d’indicateurs de taux de conversion pour les inscriptions. Vous notez que pour le mois en cours, le taux tourne autour de 1.7%. Au cours de l'année 2015, les chiffres dépassaient un peu les 2%. La ligne grise représente la tendance actuelle, et la ligne bleue, les tendances des années précédentes. Cet indicateur montre bien qu’il faut travailler davantage sur ce taux pour atteindre le boom des années précédentes.

Une fois que l’usager est inscrit sur votre site internet, vous devez faire le plus dur : le convertir en client, en faire même un féru de votre produit. Pour la plupart des entreprises Saas, il faut réaliser cet exploit dans les 30 jours qui suivent.

Avec le graphique suivant présente un indicateur du taux d’inscriptions conduisant à un achat :

Convertir l’abonné en client

Si un graphique comme celui-ci était le vôtre, l’indicateur de comparaison en vert vous encouragerait certainement. Mais le graphique montre aussi que vous pouvez faire mieux pendant certaines semaines de l’année. Vous devez absolument surveiller ces 2 indicateurs, tout en vous intéressant aux indicateurs liés à votre audience.

Les indicateurs de populations sont cruciaux. Vous devez les comparer et déterminer l’évolution des clients au sein de cette population, et ce sur le court et le long terme. Parmi les indicateurs à suivre, mentionnons notamment :

Ceux qui s’inscrivent sur le site après plusieurs visites

Certains indicateurs montrent clairement que tous ceux qui visitent votre site Internet ne s’inscrivent pas forcément comme usagers lors de leur première visite. Il faut parfois plusieurs visites sur le site et plusieurs mois avant que ces derniers cliquent sur bouton « Inscription ».

En tant qu’expert marketing, vous devez connaître exactement le nombre de visiteurs qui rentrent dans cette catégorie. Un outil d’analyse comme celui de Kissmetrics, vous pouvez affiner la recherche de façon à retrouver ceux qui ont visité le site internet à 5 reprises, mais ne se sont jamais inscrits. Bien sûr, vous pouvez choisir d’autres critères. Mais admettons que vous cherchiez ce type d’informations. Voici alors ce que le tableau fournira probablement :

Marketing Saas

Un tableau comme celui-ci n’est pas très positif. Il est important que le taux indicatif relatif à ce type de visiteurs ne soit pas trop élevé. Vous devez baisser ce taux en utilisant des astuces qui amélioreront votre taux de conversion. Cependant, le fait que votre trafic n’augmente pas alors même que la population et le nombre d’inscrits augmentent n’est pas non plus un bon indicateur. C’est l’indice que trop de gens quittent le site sans s’inscrire.

Il est possible d’affiner la recherche en effectuant une recherche par pays. Voici alors ce que vous obtiendrez sur votre tableau de bord :

Total people segmentation

Cet indicateur présente généralement les pays dans lesquels le trafic vers votre site internet est le plus élevé. Comme cet exemple l’indique, les États-Unis seront placés en pole position si le plus grand nombre de visiteurs viennent de ce pays. Supposons que votre population cible est l’Australie, mais qu’il y ait (comme le tableau le montre), très peu d’Australiens parmi les pays les plus représentés. Vous comprenez alors qu’il faut mettre en place une stratégie qui attire davantage d’Australiens vers votre produit et vers votre site internet.

Les indicateurs sur les nouveaux clients sont les plus importants. En effet, l’équipe marketing est jugée en fonction du nombre de nouveaux clients que l’entreprise enregistrera. Tous les évènements, conférences et prospects marketing que vous utilisez visent simplement à augmenter le nombre de nouveaux clients. Pour ce critère précis, voici ce qu’indiquera un tableau kissmetrics :

Nouveaux clients

Un tableau comme celui-ci est plutôt positif : bien sûr, il y a une période de creux en milieu de graphique, mais la courbe remonte plutôt bien. De plus, sur les 3 derniers mois, la progression en termes de nouveaux usagers atteint les 70%. Un tableau de ce type confirme que l’équipe commerciale travaille plutôt bien et mérite d’être félicitée.

C’est probablement l’indicateur de population qui devrait être toujours positif. Si vos prospects sont bons, votre technique d’approche efficiente, vous vendrez votre produit et n’aurez aucun mal à fidéliser vos clients. En conséquence, vous et votre patron serez toujours contents.

Les ambassadeurs de la maque sont ceux qui en font la promotion auprès de proches et sur d’autres médias. Ils proposent leurs témoignages, invitent leurs amis à s’inscrire sur le site ou à y acheter un produit, et font du bouche-à-oreille au sujet de votre produit. Plus vos ambassadeurs référents sont nombreux et efficaces, plus vous vendrez.

Vous pouvez reconnaître ces ambassadeurs au seul fait qu’ils se connectent et utilisent vos produits systématiquement, plus que n’importe quel autre usager. Certains indicateurs permettent de trouver ces derniers. Celui de Kissmetrics permet notamment de chercher « ceux qui se sont connectés au moins 10 fois au cours des 5 jours précédents ». Ensuite, certains indicateurs permettent de retrouver les adresses mail de ce type de clients. Vous pouvez donc les contacter individuellement, et leur demander un témoignage, ou en faire un ambassadeur officiel qui vous représentera auprès de ses proches.

Les indicateurs varient d’un produit et d’une entreprise à l’autre, mais le principe, l’approche et les résultats peuvent être affinés avec l’aide d’indicateurs de mesure fiables et pertinents.

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