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Comment appliquer concrètement une stratégie Inbound B2B


Cet article a été revu et mis à jour la dernière fois le 13 Septembre 2017 à 18:21

Le but de chaque entrepreneur ou chef d'entreprise est de toucher le plus de clients, sauf que les anciennes méthodes deviennent de plus en plus coûteuse et éphémères ! La stratégie d'inbound marketing vient révolutionner cette quête du client idéal.

Inbound Marketing B2B

Depuis 2006, l’inbound marketing est devenu la méthode la plus efficace pour trouver de nouvelles opportunités commerciales en ligne. Cette technique se concentre sur la création de contenu de qualité qui va attirer les clients potentiels à une entreprise pour vendre ses produits ou proposer ses services à un moment où ils effectuent une recherche.

Inbound Marketing depuis 2006

En élaborant un contenu dirigé vers l'intérêt du potentiel client, l'entreprise attire un trafic de haute qualité sur le site et peut naturellement convertir les utilisateurs en prospects, conclure des affaires et avoir des clients satisfaits.

Trafic qualifié

Le but est d'attirer les internautes (le public cible) sur le site de l'entreprise  avec un contenu utile et intéressant qui peut répondre à leurs besoins et leur proposer une solution à leur problème. Les leviers marketing peuvent être les blogs et le marketing de contenu, les médias sociaux, les mots clés et les techniques de SEO, combinés avec de la publicité le cas échéant.

Conversion du trafic

Grâce à l’optimisation  des pages d'atterrissage, des formulaires et les appels à l'action, les visiteurs peuvent être transformés en prospects qualifiés. A ce stade, parmi les premiers bénéfices qu’on peut tirer c’est la collecte de données et de coordonnées, une étape importante pour toute personne qui travaille dans le marketing. Comment faire pour obtenir ces précieuses données ? Vous avez plusieurs possibilités de collecter ces données, tout dépendra de votre objectif et de votre activité, ça peut être :

  • En offrant un contenu premium, le format attendu peut inclure des livres électroniques, des livres blancs, des infographies, des webinaires, des études de cas et des guides pratiques.
  • Des formulaires de devis gratuit
  • Des formulaires d’assistance et d’aide ...

Fidélisation des visiteurs

C’est l’une des composantes la plus sous-évaluée dans le marketing en général, parce que nous avons tendance à considérer que le travail est accompli avec l'acquisition d'un nouveau client. Dans le domaine de l’inbound marketing, c’est une véritable arme secrète pour assurer la rétention de la clientèle, le renouvellement des accords commerciaux, sans oublier qu’un client fidèle et satisfait en parlera dans son entourage et ça garantit également de nouvelles opportunités commerciales. Le contenu qui assurera la fidélité du client est aussi tout important : expliquer comment utiliser le produit acheté, comment installer une mise à jour ( dans certains cas par exemple ), assurer un service après-vente, une assistance technique... mais aussi divertir et informer des nouvelles perspectives de son domaine d’activité. Vous aurez des clients satisfaits qui reconnaîtront votre autorité et pourront partager votre contenu Web ce qui renforce la réputation de l'entreprise.

Planifier et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing réussie requiert de l'expérience et de nombreuses compétences   (SEO, contenu, social, web design , etc.). Voici comment appliquer concrètement une stratégie Inbound personnalisée en B2B.

La meilleure façon d'augmenter le nombre de contacts à partir de votre site web quand il génère déjà un peu de trafic, est d'utiliser du contenu premium. Lorsque l'utilisateur remplit le formulaire sur une page de destination ( landing page ), en laissant ses données ( l'adresse e-mail ou numéro de téléphone), il aura accès pour accéder ou télécharger du contenu premium. Une méthode très courante est de créer un eBook gratuit par exemple.

Formulaire web landing page

Si vous ne disposez pas de temps pour créer des webinaires, des livres ou d'autres contenus, peut - être vous pouvez utiliser le contenu que vous avez déjà. Par exemple, vous pouvez prendre une présentation PowerPoint et la transformer en contenu que vos clients potentiels pourraient trouver utile.

La meilleure façon de créer des pages d'atterrissage performantes est d'utiliser des outils spéciaux ou plug-ins pour votre site, ça vous facilitera la tâche et vous gagnerez du temps pour améliorer votre contenu. Par la suite en utilisant des autorépondeurs, vous pouvez créer des e -mails ciblés à des personnes qui ont téléchargé le contenu. Dans ces e-mails, vous pouvez commencer par leur poser des questions / commentaires sur le contenu, puis leur offrir une démo gratuite, des conseils ou tout autre service qui sert à capturer l’attention du prospect.

Les sites Web avec des pages d'atterrissage optimisées qui répondent aux besoins des futurs clients génèrent plus de prospects. Dans une étude réalisée par Hubspot, les entreprises avec 31- 40 pages d'atterrissage obtiennent 7 fois plus de contacts  que ceux avec seulement 1 - 5 pages de destination.

LinkedIn est un canal de marketing souvent négligé par les entreprises. Ces dernières ont souvent un profil qui représente leur activité, participent activement à des groupes et bénéficient des profils personnels de leurs collaborateurs, ce qui est une excellente chose, mais souvent négligent les annonces payées sur LinkedIn, or ce dernier est le réseau professionnel par excellence !

LinkedIn donne à votre entreprise la possibilité de cibler les annonces par rapport à des personnes, des organisations, ou même des secteurs spécifiques. Par exemple, si vous souhaitez cibler vos annonces aux propriétaires d'entreprise en Italie, dans l'industrie pharmaceutique, vous pouvez le faire. De même, si vous voulez que votre annonce soit vue par chaque employé de Coca-Cola, vous pouvez le faire.

Une excellente façon d'utiliser les annonces LinkedIn est de promouvoir des pages d'atterrissage qui offrent du contenu gratuit.  En créant des publicités ciblées pour votre contenu clé, vous allez générer beaucoup de contacts avec LinkedIn pour les annonces payées.

Diffuser une campagne publicitaire LinkedIn est assez simple. LinkedIn vous donne des conseils sur la façon de créer une annonce et vous assiste tout au long du processus.
Vous devrez être capable d’optimiser une annonce publicitaire pour une campagne réussie, et l’ajuster en fonction des résultats, des différentes cibles, avec de nouveaux supports visuels … et de voir ce qui fonctionne le mieux. Commencez avec un petit budget, vous pouvez l’augmenter lorsque vous commencez à générer des résultats.

Pour les entreprises B2B même avec un coût assez élevé, les annonces LinkedIn devraient être en mesure de fournir un excellent retour sur investissement. LinkedIn a plus  de 70 millions d'utilisateurs enregistrés dans le monde entier, dont 50% sont des décideurs dans leur entreprise.

Bloguer est un phénomène moderne, et il est basé sur la création et le partage de  contenu de qualité avec vos visiteurs. Un contenu de qualité est ce qui aide les lecteurs à résoudre leurs problèmes, qui répond à leurs interrogations (par exemple, cet article devrait vous aider à générer plus de prospects en ligne).

Tenir un blog, écrire des contenus de qualité régulièrement n’est pas quelque chose de simple. Pour une activité B2B dont le but est de générer du trafic ciblé et qualifié par le billet d’un blog, le moyen le plus rapide et efficace pour commencer est d’identifier tous les problèmes communs auxquels vos clients potentiels sont confrontés.

Programmer ensuite la rédaction de contenus ciblés qui résolvent tous les problèmes un par un, et programmer leur diffusion sur votre blog sur une base régulière.

Il y a beaucoup de raisons de tenir un blog :

  • Les entreprises B2B avec un blog génèrent 67% plus de contacts par mois, en moyenne. (Source : B2B Social Media)
  • Les blogs sont 63% plus susceptibles d'influer sur les décisions d'achat. (Source: Contentplus)
  • Les entreprises dont le blog est régulièrement mis à jour ( 15 publications ou plus par mois ) obtiennent un trafic 5 fois plus élevé que les entreprises qui ne disposent pas d'un blog. (Source: HubSpot)
  • Les entreprises qui publient sur le blog 6-8 fois par mois doublent presque leurs contacts. (Source: HubSpot)
  • Une société de médias connaîtra une croissance de trafic de l’ordre de 45% en passant de 11-20 articles à 21-50 articles. (Source: HubSpot)

Les infographies sont plus faciles, plus rapides et plus attrayantes à lire et à comprendre que le contenu d’un long texte. Une infographie peut rassembler un grand volume de données, d’explications ou tout autre contenu difficile à comprendre, et les place dans un format facile à lire et attrayant.

Vous aurez probablement besoin d'un designer pour créer des infographies.

Les infographies sont extrêmement faciles à assimiler, et possèdent également un effet viral, étant partagées par de nombreuses personnes, ce qui augmente de manière significative la notoriété de votre marque.

  • Les sites utilisant des infographies obtiennent une croissance du trafic de l’ordre de 12%  chaque année en moyenne que ceux qui ne le font pas. (Source: AnsonAlex)
  • Les images sont traitées par le cerveau 60.000 fois plus vite que le texte. (Source: Zabisco)
  • 40% des gens vont mieux répondre à l'information visuelle qu’à un texte brut. (Source: Zabisco)

Les moteurs de recherche (Google en particulier) fonctionnent avec des algorithmes très sophistiqués, mais ils ne sont pas aussi intelligents que les humains. Par exemple, ils ne savent pas à quoi correspondent des images sur votre site Web si vous ne le mentionnez pas. Pour que votre contenu soit reconnu par Google et par la suite bien positionné, il doit être de qualité, bien optimisée et bien structurée. L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est basée sur la façon d'optimiser votre site pour les moteurs de recherche, de sorte que vous soyez positionnés à la première page des résultats de recherche et au mieux parmi les 3 premières positions sur des mots clés précis utilisés par les internautes pour trouver vos produits ou services.

Le SEO est une technique assez complexe et en évolution continue, les entrepreneurs qui tentent de faire du SEO par eux même, ou passent la tâche à un employé qui n’a pas l’expérience ou les connaissances requises, non seulement n’aura pas les résultats attendus, mais il risque en plus d’aggraver sa situation en utilisant des pratiques obsolètes ou qui peuvent être pénalisées par le moteur de recherche Google.

Si vous voulez maximiser vos chances et réussir votre stratégie d’inbound marketing dans les meilleurs délais, vous aurez besoin d'une agence de marketing web  avec une vaste expérience SEO, ou un des agences de référencement qui se spécialise dans l'optimisation de sites web et des outils pour les moteurs de recherche. C’est votre meilleure garantie pour booster votre visibilité, améliorer vos positionnements sur les moteurs de recherche à long terme pour les bons mots clés et générer du trafic et des prospects qualifiés.

Tous les internautes utilisent les moteurs de recherche pour trouver des entreprises ou des prestataires de services. Si votre entreprise ne figure pas dans les résultats de recherche, vous perdez des clients.

  • À l'échelle mondiale, il y a 131 milliards de recherches par mois sur le web. (Source: Comscore)
  • 70% des utilisateurs cliquent sur les liens organiques. (Source: Marketing Sherpa)
  • 60% de tous les clics organiques concernent les trois premiers résultats de recherche. (Source: Marketing Sherpa)-
  • 75% des utilisateurs ne dépassent pas la première page des résultats de recherche. (Source: MarketShareHitsLink.com)
  • 70-80% des utilisateurs ignorent les annonces payées, en se concentrant sur les résultats organiques. (Source: Search Engine Land)
  • Les moteurs de recherche sont la principale source de trafic vers les sites, en battant les médias sociaux de plus de 300% (source: Outbrain)

La mise en œuvre de ces méthodes de génération de prospects se traduira par une croissance plus rapide de votre entreprise, à générer plus de contacts en moins de temps, et augmenter les profits.


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