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Pourquoi certains prix de vente sont-ils plus vendeurs que d’autres


Déterminer le prix juste peut avoir un impact considérable sur le succès de vos campagnes marketing directes. De même, un mauvais prix peut avoir de très mauvaises répercussions. Voici les facteurs qui déterminent quel est le prix le plus attractif.

Prix de vente attractif

Le marketing dans son ensemble est fortement basé sur la psychologie. Et cela est particulièrement vrai quand il s’agit de stratégie de prix. Nous sommes tous habitués aux étiquettes de prix affichant 9,99 € ou 19,99 €. Est-ce que ces prix sont plus vendeurs que des étiquettes de prix affichant 10 € ou 20 € ? Qu'en est-il d'ajouter la virgule et les zéros : 10,00 € et 20,00 € ? Est-ce que l’un de ces éléments fait la différence ? La réponse est oui selon les recherches !

Mettre le bon prix peut avoir un effet puissant sur le succès de vos campagnes marketing directes. Alors regardons les facteurs qui déterminent quel est le prix le plus attractif.

Ce que nous savons c’est que ce genre de prix a un puissant effet sur le comportement de l'acheteur. On appelle cela parfois des prix "de charme", prix fractionnaires, ou prix pair-impair. Fixer un prix, même avec un centime ou deux en dessous du prix standard, peut augmenter les ventes de 21 à 34 %. C'est une différence énorme qui peut faire ou défaire votre campagne.

Les marketeurs sont bien conscients de cela. Selon une enquête sur les prix qui a été publiée dans le Marketing Bulletin en 1997, 60 % des prix se terminaient par un 9; 30 % se terminaient par un 5, et seulement 7 % par un 0. Cette étude est toujours d’actualité pour vos campagnes marketing aujourd'hui.

Alors maintenant la question est, pourquoi ces chiffres fonctionnent si bien ?

Nous pouvons penser que nous prenons des décisions rationnelles, mais nous sommes tous influencés par des parties subconscientes de nos propres esprits qui nous font percevoir les choses d’une manière que nous ignorons. D’un point de vue rationnel, nous savons que 9,99 € est seulement un centime en dessous de 10,00 € et de ce fait il n’y a pas une grande différence, pourtant inconsciemment nous réagissons comme s’il y avait une énorme différence. Il y a un certain nombre de théories pour expliquer pourquoi il en est ainsi. Voici quelques-unes des plus répandues :

Bien que ce soit un processus totalement inconscient en nous, nous sommes en permanence en train d’attribuer une valeur aux choses. Nous le faisons tout le temps sans le savoir. Et pour nous aider à faire des évaluations plus précises, nous utilisons un processus de comparaison. Nous établissons une sorte de point de référence dans notre esprit, et ensuite nous nous demandons, est ce que ce prix est plus élevé ou plus bas que le point de référence ? Si quelque chose est affiché à 9,95 €, le point de référence auquel nous le comparerons serait probablement 10 €, et par rapport à ce prix, 9,95 € semble être une bonne affaire.

De toute évidence, afficher quelque chose à 10,05 € dans ce cas ne serait pas une bonne idée. Nous utiliserions encore probablement un point de référence de 10 € plutôt qu'une référence de, disons, 11 €. Mais maintenant, le prix de 10,05 € est plus élevé que le point de référence, et n’apparait pas comme une bonne affaire.

Ainsi, avec le bon prix, vous établissez un point de référence dans l'esprit du client qui est plus élevé que le prix que vous demandez, et cela rend par conséquent votre prix bas plus attractif. Retirer un centime ou deux fait très bien l'affaire !

Nous avons tendance à ignorer les choses qui nous semblent insignifiantes. Un euro semble important pour nous. Les centimes pas tellement. Donc, nous nous concentrons sur le montant en euro, et ne remarquons pas que 99 centimes c’est presqu’un autre Euro.

Cette illusion est renforcée en rendant physiquement plus petit ce que nous voulons faire apparaître comme insignifiant. Voilà pourquoi la partie ",99" d'un prix est souvent réduite et mentionnée sous forme d’exposant, elle devient ainsi très peu visible et peut être plus facilement ignorée.

L’utilisation des prix fractionnaires donne l'impression que l’entreprise ou la boutique a véritablement affiné ses prix pour vous proposer les meilleurs tarifs. Un prix de 6,94 € fait penser à "une bonne affaire". Les grandes chaînes de magasins fonctionnent sur ce principe. Certaines affichent toujours des prix avec des décimales paires (,88 - ,94 - ,96), tandis que d’autres utilisent principalement le ",99" ou quelque chose du genre.

Nous lisons de gauche à droite, et la première chose que nous voyons lorsque nous regardons un prix est le chiffre le plus à gauche. Par conséquent, le premier chiffre a le plus grand impact psychologique.

Rappelez-vous, tout est basé sur la façon dont la perception du prospect influence son appréciation du prix. Il est facile pour nous de comprendre que 1,99 € peut sembler être un prix inférieur à 2,01 €. Mais cela va encore plus loin.

Si les gens sont confrontés à deux prix, disons 4,99 € et 6,00 €, et qu’on leur demande d'estimer la différence sans réellement faire le calcul, ils sont plus susceptibles de percevoir une différence d’environ 2 €, au lieu de 1 € (qui est pourtant plus proche de la réalité).

Pourquoi donc cela ? Eh bien, ce chiffre situé le plus à gauche commande la façon dont nous percevons un prix, et retirer un centime ou deux d’un prix pour le faire passer par exemple de 20,00 € à 19,98 € peut faire une énorme différence dans les ventes.

Une raison supplémentaire d'utiliser des prix fractionnaires est que cela peut donner l’impression qu’on met l'article dans une autre catégorie de prix. Cela concerne le prix de référence d'un article - où se place t-il par rapport aux prix concurrents. Beaucoup de personnes ont un prix de référence à l'esprit avant de regarder l'étiquette de prix réel d’un produit. Par exemple, disons qu’un client a un prix de référence de 20 € à l'esprit pour le type de produit que vous vendez. Si un article est inférieur à 20 €, il semble peu coûteux; s’il est supérieur à 20 €, il semble plus cher et l'acheter demanderait plus de réflexion.

Certaines entreprises ont tout intérêt à ne pas paraître comme étant les moins chers du marché. Leur succès est basé sur le fait de paraître coûteux - et que cela soit justifié. Les entreprises de ce type utilisent ce qu’on appelle la "tarification de prestige". Ils proposent volontairement des prix plus élevés, et les gens qui choisissent d'acheter chez eux adorent cela. Ceux-là retireront rarement un centime, préférant proposer des prix complets.

On voit cela le plus souvent sur les menus de restaurants prestigieux, où ils se contenteront de marquer Salade César : 15

Ils ont tendance à ne pas utiliser le signe de l’euro. Ainsi, il ne semble pas être question d'argent et beaucoup de leurs clients cibles apprécient cela !

Vous devez savoir qui sont vos meilleurs clients. S'ils veulent se sentir si riche et élégant au point de ne vouloir que le meilleur, peu importe le prix, alors plus votre prix sera élevé mieux ce sera !

Il est très important de toujours tester ! Vous ne pouvez pas juste deviner le meilleur prix - le prix qui génèrera le plus de ventes. Vous devez expérimenter et découvrir.

Soyez sûr que les grandes enseignes ont toute une équipe de spécialistes du marketing qui sont en permanence en train de tester les prix. En testant, vous vous rendrez même compte que parfois le prix le plus élevé est le meilleur.

Mais vous ne saurez jamais tant que vous n’aurez pas fait des tests pratiques. Découvrez également ci-dessous notre guide complet sur les techniques de vente face aux objections commerciales.

Techniques de vente

19 Techniques de vente face aux objections prix
TECHNIQUE DE VENTE

Dans cet ouvrage, nous traitons des objections de prix, qui est très souvent mal maîtrisé par les vendeurs (en principe les techno-commerciaux doivent pouvoir vaincre ce type d'objection). Comment présenter vos prix ?


Si vous ne trouvez pas la chronique correspondante à votre recherche, c'est peut-être l'occasion de la rédiger ;-)

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