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7 signes qui démontrent que vos leads ne sont pas qualifiés


Cet article a été revu et mis à jour la dernière fois le 29 Août 2016 à 11:27

Réussir à générer beaucoup de leads, c'est bien. Mais encore faut-il qu'ils soient qualifiés pour vraiment vous être utiles. Afin de vous assurer que vous ne tombez pas dans le piège de la quantité, faites attention aux signaux d'alarme suivants.

Leads qualifiésL’évaluation d’une stratégie d’inbound marketing passe nécessairement par l’analyse des métriques liées à l’acquisition de leads. Toutefois, cette analyse ne doit pas seulement se limiter au nombre de prospects identifiés. Car en matière de leads generation, comme dans la plupart des domaines,  l’aspect qualitatif est au moins aussi important, voire plus, que le quantitatif. Ainsi, si l’on peut trouver de nombreuses raisons de se réjouir face à des chiffres encourageants, il ne faut donc pas oublier que seuls les prospects qualifiés peuvent réellement impacter votre chiffre d’affaires.

Mais comment s’assurer que l’on ne fait pas fausse route et que les prospects identifiés, au prix d’importants efforts, sont de qualité ? Afin de répondre à cette question, nous avons identifié pour vous 7 signaux d’alarme révélateurs d’une stratégie de leads generation pas assez orientée « qualité ».

En tant que vendeur, vous savez sûrement à quel point il est important de bien préparer un entretien téléphonique et le temps que cela peut nécessiter. Il y a donc vraiment peu de choses qui soient aussi frustrantes que de faire tout ça pour quelques secondes sans aucun intérêt. Bien entendu, on ne peut pas espérer conclure avec la totalité des prospects que l’on appelle. Mais un prospect qui, à l’origine, n’est pas disposé à vous écouter ou qui n’est pas du tout intéressé par votre entreprise ou vos produits ne devrait même pas figurer dans votre fichier d’appels.

Afin d’éviter ce gaspillage de temps et d’énergie, l’équipe de vente et l’équipe marketing doivent travailler main dans la main pour la qualification des prospects. De façon concrète, votre stratégie marketing doit créer du contenu en phase avec les profils de buyer personas établis afin de s’assurer d’attirer le bon public. Un premier tri sélectif doit ensuite être effectué afin d’identifier clairement les prospects susceptibles de manifester un minimum d’intérêt vis-à-vis de ce contenu. Ce n’est qu’une fois le fichier « épuré » que celui-ci doit être transmis au Responsable des ventes. Sans cela, les prospects non qualifiés peuvent représenter une énorme perte de temps pour les vendeurs, et donc impacter négativement votre calendrier commercial.

En bref, trois principales raisons peuvent être à l’origine d’appels écourtés :

  • le prospect ne connaît pas votre entreprise
  • le prospect ne se sent pas vraiment dans le besoin de votre bien ou service
  • le prospect ne sait pas clairement ce que vous vendez
  • le prix du bien ou service proposé ne correspond pas du tout à son budget

Dans l’un ou l’autre de ces cas, la faute est imputable à une stratégie de contenu mal structurée, avec, généralement en amont, l’établissement de profils de buyer personas pas assez précis.

Le contact avec le prospect n’est que la première étape du processus. Une fois passée, la suivante consiste généralement en l’établissement d’un suivi par mails et appels téléphoniques interposés. Si vos prospects ne sont pas disposés à passer à cette seconde étape, il se pose alors un problème qui peut être dû à l’une des deux raisons suivantes :

  • Le prospect ne se sent pas assez mis en valeur pour poursuivre l’échange. N’oubliez pas que chaque appel ou email est une opportunité de vente à part entière et qu’il doit être traité comme telle.
  • Le message véhiculé par le contenu présent sur votre site ne correspond pas à la qualité et au type de produit ou service que vous proposez. Si vous êtes en face d’un prospect qui a une idée claire et précise de ce qu’il attend, cela peut être une source de blocage. En effet, lorsqu’un prospect ne comprend pas bien votre offre, un échange téléphonique ou par mail peut permettre de lui fournir les infos adéquates pour lever le blocage et parvenir à une prise de décision. Par contre, si une fois ce blocage levé, le prospect n’est toujours pas enclin à passer à l’étape suivante, alors il y a de fortes chances qu’il ne soit pas convaincu du réel intérêt pour lui, de votre offre de produit ou de service. Si ce cas de figure est récurrent, pensez à réexaminer la qualité du message présent sur votre site web.

 

Si vos contacts aboutissent souvent sur des prospects dont le budget est très loin du prix de vos produits et services, alors la qualification de prospects n’a sûrement pas été faite. Et, à tous les coups, cela se finira par un appel écourté. Bien entendu, connaître le budget d’un prospect sans lui demander est assez complexe. Ce qui peut paraître déplacé. C’est donc encore sur le type de message que véhicule votre site web que doivent se  concentrer vos efforts.

L’une des solutions les plus simples et efficaces dans ce cadre est d’inclure à votre site web, une page détaillant clairement la politique des prix. Chaque visiteur peut ainsi se faire une idée claire dès le départ.

Si vous craignez que cela fasse fuir certains de vos visiteurs, rassurez-vous. En effet, cette solution permet une sorte de « sélection naturelle » automatique. Vous n’aurez donc pas à perdre de temps à débarrasser votre fichier des prospects qui n’ont pas les moyens de s’offrir vos services. De plus, si votre objectif est vraiment de ne fournir à votre équipe de vente que les prospects les plus qualifiés, c’est sans aucun doute la meilleure solution.

Un peu dans le même ordre d’idées que pour le point précédent, si vos contacts avec vos prospects n’aboutissent qu’à une demande du prix de vos produits ou services, alors, la qualification de vos prospects n’a pas bien été faite. Ce cas de figure est typique et révèle que le vendeur est en présence d’un prospect qui étudie les prix afin de faire un choix. Ce qui sous-entend généralement, encore une fois, que votre stratégie de prix n’est pas clairement connue.

Comme mentionné plus haut, il faut donc opter pour la transparence en précisant tout au moins dans quelle gamme de prix se positionnent vos produits et services. Une mention des prix exacts n’est pas nécessaire. Par contre, il est important que les visiteurs puissent savoir assez tôt à quoi s’attendre.

Il arrive assez souvent que les prospects avec qui les vendeurs  sont en contact ne soient pas vraiment décisionnaires. Cela peut être un avantage dans un certain sens. En effet, les influenceurs peuvent devenir des barrages vous empêchant d’accéder au décisionnaire final, notamment si ces influenceurs veulent orienter le choix de leur manager.  Pour un vendeur, l’une des priorités est donc de s’adresser à la bonne personne : le décisionnaire ou un intermédiaire favorable à sa cause. Et cela n’est clairement possible que si les leads ont bien été qualifiés au préalable.

La qualification de prospects est un tout un processus. Tous vos prospects ne deviendront pas systématiquement des visiteurs fidèles de vos pages commerciales. Généralement, il faut du temps, mais aussi un contenu marketing entraînant afin de les mener à travers l’entonnoir de ventes que vous aurez défini. Dans ce cadre, il est important de développer des stratégies de lead nurturing  afin de faire évoluer progressivement le comportement des prospects afin d’assurer de les convertir en clients et de les reconvertir en les fidélisant à vos services de façon durable.

Si vous constatez que vos prospects ne renouvellent pas leur intérêt pour vos services ou que leur engagement global vis-à-vis de votre marque ne répond pas à vos attentes, alors, soit votre contenu ne parvient pas aux bons consommateurs, soit, votre stratégie de suivi ne convient pas à leurs attentes. Une révision de votre contenu marketing en adéquation avec vos profils de buyer personas s’impose alors.  

Si au terme de tout le processus, vous ne parvenez à convertir que très peu de vos prospects considérés initialement comme qualifiés, alors, il faut envisager de réviser les critères de qualification. En effet, un trop faible taux de conversion en aval de l’entonnoir peut représenter une perte de temps significative pour les équipes de vente qui feront alors face à des prospects qui ne sont pas vraiment à franchir le cap de l’engagement commercial. Dans ce cas de figure, la définition d’une  stratégie de lead nurturing adapté aux spécificités de votre audience s’impose.


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