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Les excuses que vos commerciaux ne devraient jamais formuler


Cet article a été revu et mis à jour la dernière fois le 08 Janvier 2015 à 14:20

Il y a certaines excuses venant d'un commercial qu'un manager ne saurait accepter. Quelles sont-elles ? Voici quelques perles pondues par les commerciaux.

Excuses des mauvais commericaux

C'est un problème que l'on rencontre régulièrement : les commerciaux se plaignent souvent de ne pas avoir suffisamment de prospects. Dans la liste qui leur est fournie, seuls 70 % des leads sont pourtant réellement contactés. Il faut néanmoins savoir que ce problème est propre à toutes les entreprises, mais le problème est que les commerciaux ne mettent généralement pas leurs informations à jour sur le CRM. La plupart d'entre eux omettent ainsi de noter les rendez-vous ou d'indiquer quel client a été contacté. Ils perdent de ce fait une partie des prospects sans le savoir.

La plupart des prospects entrant dans le tunnel de conversion ne sont pas encore qualifiés. Il est donc normal que les ventes ne décollent pas même si la prospection a semblé prometteuse. C'est toutefois aux commerciaux que revient le suivi des différents leads pour que ceux-ci aillent jusqu'au bout de la conversion. Des offres personnalisées ainsi que différentes options call-to-action peuvent être indispensables à ce stade. Il est en effet nécessaire que le prospect prenne conscience de l'intérêt que lui porte l'entreprise. Autrement, il ne passera jamais la barrière de l'achat qui fera de lui un client.

Cette excuse révèle deux choses : premièrement, les commerciaux ne sont pas au fait des activités du département commercial. Secundo, ils se refusent à reconnaître leur incompétence. Les départements marketing et commercial sont complémentaires et l'un ne peut mener une quelconque action sans l'aval de l'autre. Si un commercial se plaint de l'inefficacité du département marketing, on peut donc se douter qu'il y a un problème d'un côté ou de l'autre. Sachant que le marketing ne fait qu'organiser les campagnes et que les commerciaux sont la force de vente, qui est responsable si la prospection n'aboutit pas ?

« Les objectifs ne sont pas réalisables »

Les managers se fixent souvent des objectifs plus difficiles à atteindre que d'autres. Ces objectifs sont dans tous les cas réalisables puisqu'ils chercheront toujours à obtenir le maximum de résultats. Si les commerciaux pensent que les objectifs sont difficiles à atteindre, il est conseillé de les encourager et les accompagner dans la réalisation de leurs missions. Si ce n'est pas possible, il faudra peut-être prendre une décision.

Les commerciaux qui n'atteignent pas leurs objectifs remettent souvent en cause la qualité du produit ou du service. Là encore, il ne faut pas oublier que les campagnes marketing reposent avant tout sur une étude de marché : les produits proposés répondent au besoin des consommateurs. Il est donc peu probable qu'ils ne suscitent pas d'intérêt auprès des cibles à moins qu'il s'agisse d'un produit déjà obsolète et qui ne fonctionne plus de nos jours. Ce genre d'excuse est ainsi inacceptable et pourrait également être important de prendre des mesures rapidement. Dans certains cas, il faut toutefois savoir que les retours des commerciaux peuvent servir à élaborer une meilleure stratégie de vente. Mieux vaut donc bien y réfléchir, car il est tout à fait possible que ces excuses puissent aider à trouver des solutions à certains problèmes.

Ca peut sembler évident, pourtant....


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