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Comment éviter de négocier les prix ?


Cet article a été revu et mis à jour la dernière fois le 01 Décembre 2014 à 11:55

La signature d’un contrat commercial marque l’aboutissement d’un processus de tractations. Idéalement, le vendeur devrait pouvoir convaincre son vis-à-vis sans passer par la case prix.

Negociation de prix agence seo

Le client qui se présente pour traiter une affaire importante est très souvent confronté à un problème crucial de choix. C’est une constante que les sociétés commerciales n’ont pas manqué de remarquer. Elles ont en conséquence inculqué à leurs commerciaux des techniques de négociation où figure en bonne place l’effet de levier. La mission première du vendeur sera donc de détecter ce problème pour pouvoir l’amener à négocier. Des questions anodines du genre : Quels sont vos objectifs pour cette année ? Êtes-vous en voie de les réaliser ? peuvent aider le vendeur à découvrir le cœur du problème de son interlocuteur et déceler en filigrane l’anxiété qui le tarabuste.

L’acheteur, surtout s’il appartient à une entreprise, n’est pas un novice en matière de stratégies marketing. Il cherchera toujours à obtenir les meilleures conditions d’achat. Mais si ses besoins présentent un caractère d’urgence le vendeur pourra très vite retourner la situation  en lui demandant innocemment les raisons de son empressement. S’il s’avère que le prospect doit impérativement prendre une décision à une date bien définie, le vendeur se trouvera en position de lui tenir la dragée haute.

Une opération commerciale sous-entend  réciprocité.  En vertu de la sacro-sainte règle du client est ROI, le vendeur doit faire le maximum pour le satisfaire. Cependant,  pour pouvoir exercer un effet de levier, ce dernier devra se débrouiller pour que son interlocuteur lui doive une contrepartie. Si l'acheteur veut par exemple une démonstration sur l'utilisation d'un produit, le vendeur peut lui demander en échange de remplir un «questionnaire produit» au préalable. Ce système donnant-donnant permet au vendeur de réunir des informations précieuses pour savoir si l'acheteur est vraiment déterminé à faire affaire. Si c’est le cas, le vendeur aura avantage à lui présenter une analyse de rentabilisation alléchante.

Les considérations qui précèdent peuvent aider le vendeur à se placer en position de force par rapport au prospect. Cela ne signifie pas pour autant qu’il a le dessus sur ce dernier. En aucune manière, les négociations ne devraient être un prétexte pour amener un prospect à acheter coûte que coûte. En matière de négociation commerciale, il ne devrait y avoir ni gagnant ni perdant ; si la négociation se déroule correctement, les deux parties doivent en tirer profit. Certes, le fait de pouvoir présenter un business case très convaincant et de percer à jour les angoisses de  permet au vendeur d’avoir des atouts maîtres dans la conduite des négociations. Mais vus sous un autre angle, ces faits qui lui permettent de mener le jeu profitent également à l’acheteur. En effet, ce dernier se voit retirer une belle épine du pied en trouvant l’interlocuteur idéal pour résoudre son problème. En définitive, tout le monde y gagne !


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