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La recherche organique a modifié les règles du e-commerce


Cet article a été revu et mis à jour la dernière fois le 26 Novembre 2014 à 11:39

En même temps que les outils de navigation web, le e-commerce a évolué. Désormais orienté vers le consommateur, il suit de nouvelles règles qu'il est important de respecter pour continuer à vendre.

La recherche organique ecommerce

Avec les ventes physiques d'albums et autres singles, l'industrie musicale est longtemps apparue comme un modèle de réussite commerciale. L'arrivée d'Internet a cependant changé les choses puisque n'importe quel internaute est en mesure de télécharger des fichiers mp3 aussi souvent qu'il le souhaite. Bien que cette pratique ait au final pénalisé les artistes et leur label, elle a surtout contribué à la naissance d'outils spécifiquement orientés vers le consommateur. iTunes n'est d'ailleurs pas le seul outil de ce genre puisque l'avènement d'Internet a entièrement transformé les habitudes commerciales, tous domaines confondus. Les modèles de vente utilisés en entreprise sont devenus obsolètes étant donné que Google a commencé à proposer des outils simplifiant la navigation web.

Pour se rendre compte des changements apparus, il suffit de voir comment a évolué le parcours d'achat d'un client. Autrefois, on allait directement chez le concessionnaire pour acheter une voiture. Aujourd'hui, on passe du temps sur le net pour comparer les prix, les modèles, les marques, etc. Les moteurs de recherche ont ainsi pris une place de plus en plus importante dans la démarche commerciale. Ils sont devenus incontournables pour trouver un restaurant ou obtenir des informations sur un client. Les résultats de recherche se sont même dotés d'améliorations - rich snippets, knowledge graph, etc. - renforçant leur pertinence et en faisant un outil encore plus complet. Les entreprises ayant compris ce mécanisme sont certaines d'améliorer leur chiffre d'affaires, mais pour y parvenir elles doivent adopter de nouvelles règles e-commerce.

Quel que soit le canal de communication utilisé, les prospects n'apprécient pas les appels intrusifs, email commerciaux ou publicités sur les réseaux sociaux. Au lieu d'investir dans des canaux de vente inefficaces, les marketers doivent ainsi adopter une nouvelle approche visant à aider et éduquer leurs clients. Une approche plus stratégique est dans ce cas indispensable : il s'agit entre autres de partager des informations relatives aux produits et services, aider les clients tout au long de leur parcours d'achat et assurer un suivi des commentaires sur les réseaux sociaux. Sachant par ailleurs que les clients veulent un produit ou un service répondant à leurs besoins, il est indispensable d'améliorer sa visibilité pour espérer les capter et leur donner ce qu'ils recherchent.

Une telle approche nécessite la mise en œuvre de certaines règles. Il ne faut par exemple pas forcer l'achat, mais plutôt guider et informer. Il faut également fournir de la valeur ajoutée dans les contenus et agir en fonction des disponibilités du client. Il est donc important de n'attirer le prospect que lorsque celui-ci se connecte au site et non avant. À ce moment, il suffit de lui proposer ce dont il a besoin pour l'inciter à aller plus loin dans le tunnel de conversion. Enfin, il est important d'éviter une approche trop commerciale au profit d'une démarche plus empathique si l'on souhaite séduire de nouveaux clients. Mieux vaut donc leur proposer du contenu de qualité et répondant à leurs attentes plutôt que les forcer directement à l'acte d'achat.

La satisfaction client ainsi que la qualité de navigation web sont les principaux critères de positionnement sur Google. Ce que les internautes pensent et disent sur une entreprise détermine sa visibilité dans les résultats de recherche. L'objectif est dans tous les cas d'être bien référencé au moment où ils sont prêts à acheter sachant que les entreprises et magasins locaux sont plus concernés par cette contrainte. Une stratégie de référencement ciblée, et surtout adaptée aux mobiles, est ainsi indispensable pour prospérer dans cette nouvelle version du commerce en ligne. Cependant, peu d'entreprises ont aujourd'hui réellement conscience de la nécessité d'une bonne présence en ligne. Les dirigeants ont en effet plus tendance à penser qu'il s'agit uniquement d'être compétitif.

Au final, il s'avère que le manque d'information ainsi que l'incapacité à anticiper les changements peuvent être pénalisants. La solution réside pourtant dans le contenu proposé aux prospects. Plus il répond à des exigences de qualité et de pertinence, plus il améliore le trafic web et peut aider à l'augmentation des ventes. Les personnes les plus qualifiées doivent donc être mises en avant sur le site : ils doivent pouvoir partager leurs connaissances, aider les internautes et devenir la balise marketing qui les accompagne dans le tunnel de conversion. Certains sites génèrent d'ailleurs des leads qualifiés uniquement grâce à cette méthode. En partageant leur expérience et en fournissant de la valeur ajoutée, ils augmentent leurs chances d'attirer de nouveaux clients.

La présence sur les appareils mobiles est devenue une nécessité. Le trafic web en provenance des tablettes et smartphones dépassera en effet celui des ordinateurs classiques. Selon les analystes, le mobile tend ainsi à devenir le principal outil e-commerce dans les prochaines années. On remarque d'ailleurs que la taille d'écran de plus en plus importante de ces appareils facilite l'acte d'achat et améliore le confort de lecture durant la navigation web. Pour sa part, Google a même amélioré la pertinence de son outil de recherche en proposant des résultats tenant compte du positionnement de l'internaute. Il utilise pour cela les données GPS collectées par les appareils et renforce ainsi la place de la recherche locale dans l'acte d'achat.

Étant donné par ailleurs que les résultats de recherche sur mobile se résument à 10 liens, il est d'autant plus important d'être bien positionné sur le moteur. Un référencement réussi est l'assurance d'être visible pour ses clients et prospects. Pour résumer, on peut dire que la recherche organique occupe une place de plus en plus importante pour les clients. Les entreprises et marques font de leur côté partie intégrante de ses résultats. Si certains assimilent ce changement à une révolution, d'autres se contentent toutefois de le comparer à une évolution des habitudes commerciales. Ces dernières ont changé pour mieux répondre aux besoins des clients, car ce n'est pas Google qui impose ces règles, ce sont les acheteurs. Si les entreprises n'œuvrent pas à apporter des réponses aux besoins des acheteurs, elles ne peuvent espérer une évolution positive de leurs activités.


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