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Comment bien utiliser LinkedIn pour le commerce social


Les qualités intrinsèques de LinkedIn en ont fait un outil privilégié des recruteurs, mais son utilité ne s’arrête pas là. Dans le cadre d'une stratégie de commerce social,par exemple, il se révèle très performant.

Les réseaux sociaux et professionnels sont un outil efficace pour se faire connaître et promouvoir ses activités. Si l'on souhaite se lancer dans le commerce social avec LinkedIn, différents éléments doivent être pris en compte. Le profil doit par exemple présenter des éléments suffisamment attrayants pour susciter l'intérêt du prospect. Les personnes ciblées ne sont en effet pas des recruteurs, mais des clients. La démarche n'est donc pas la même d'autant plus que les acheteurs ne recherchent pas des professionnels oeuvrant dans une activité particulière, mais plutôt des personnes de confiance avec lesquelles il sera possible de développer une relation. En consultant un profil, ils s'attendent à trouver un futur collaborateur en mesure de les aider.

Profil Linkedin

Ainsi, les renseignements classiques sur LinkedIn doivent être associées à d'autres informations destinées à séduire les prospects. Il s'agit concrètement de leur signifier qu'on est disposé à les aider et qu'on peut devenir une ressource utile à leur disposition. Dans tous les cas, les premières lignes du profil doivent présenter les informations les plus importantes. La plupart des utilisateurs ne vont en effet jamais au-delà de la partie comprenant la photo et le champ « Résumé ». Mieux vaut donc éviter les photos du quotidien, peu crédibles et ne reflétant aucunement le professionnalisme d'une personne. L'idéal est d'afficher une photo qui pourrait être collée sur un CV. Dans la partie résumé, on synthétisera ses différents atouts : compétences, projets, expériences, etc. Il ne faut pas oublier d’être précis et d’associer des liens, images ou vidéos pour aider les prospects à mieux appréhender son profil.

Selon une étude récente, les profils LinkedIn les plus consultés sont ceux ayant une activité régulière sur le réseau. Un utilisateur actif aura en effet trois fois plus de visibilité qu'un autre membre moins présent. Si l'on se contente de créer un profil et d'attendre les contacts, il y a peu de chances d'attirer l'attention des professionnels. Si l'on s'investit en revanche dans une réelle vie sociale, il sera plus facile de séduire de nouveaux clients et partenaires. Ainsi, il est recommandé de rejoindre des groupes de discussion et partager du contenu de façon régulière pour créer de nouvelles interactions. Il ne suffit toutefois pas de partager n'importe quel contenu, car pour être dignes d'intérêt, les articles proposés doivent être orientés vers l'audience ciblée.

Stats Profil LinkedIn

Différentes solutions peuvent être mises en oeuvre pour trouver de nouvelles relations. L'idéal est cependant de commencer par son propre carnet d'adresses. Certaines connaissances sont certainement présentes sur LinkedIn et il est possible qu'elles aient déjà leur propre réseau. Il peut être judicieux de prendre contact avec elles et interagir avec leur groupe. Les autres utilisateurs – même ceux avec lesquels il n'existe aucun lien – peuvent également être contactés. La seule règle consiste à n'inviter que les profils susceptibles d'interagir efficacement avec soi. En cas de doute, il ne faut pas hésiter à se demander pourquoi un réseau est plus intéressant qu'un autre et, si possible, organiser une rencontre en ligne ou face à face avec le profil choisi.

Quel que soit le réseau professionnel utilisé, il est important de choisir ses relations avec soin. Pour le choix d'un prospect sur LinkedIn, trois éléments sont généralement pris en compte : l'activité du prospect, l'objectif et les intérêts communs. Il suffit ensuite d'utiliser l'outil InMail pour prendre contact avec les différents profils. Cet outil – propre à LinkedIn – fonctionne à la manière de n'importe quel service d'emailing. Il se révèle cependant plus efficace pour interagir avec les autres utilisateurs, notamment dans le cadre d'une présentation de produits ou service. Il se révèle également plus apprécié, car le site InsideSales.com a récemment révélé qu'un InMail identique en tous points à un email aura 33 % de chances en plus d'être lu.

Compte Premium LinkedIn

En fonction des prospects et des habitudes des utilisateurs, il est possible qu'un email soit parfois plus efficace qu'un InMail. Pour éviter de perdre des clients, il est donc recommandé d'utiliser simultanément les deux outils. L'idéal est d'envoyer l'email en premier. Dans l'InMail, il suffira de préciser que le message a été envoyé sur les deux canaux, de reprendre le contenu de l'email et d'envoyer le tout. Le prospect prendra certainement la peine de répondre et de mentionner laquelle des deux solutions il préfère. Dans tous les cas, cette pratique – bien que peu courante — est la garantie d'obtenir les réponses attendues.

Bien que les réseaux sociaux privilégient et facilitent les échanges entre utilisateurs, il existe un grand nombre de profils privés que seuls certains groupes peuvent voir. Si l'on souhaite attirer des prospects et réussir sa démarche de commerce social, il est conseillé de rendre son profil public : chaque utilisateur de LinkedIn doit pouvoir accéder à un profil et l'option permettant de rester anonyme durant la navigation sur le réseau doit être décochée. Des études ont en effet révélé qu'un utilisateur sur trois consulterait les profils ayant visité sa page à un moment ou un autre. Concrètement, si l'on consulte le profil d'un prospect, il y a des chances pour que celui-ci fasse de même et envisage un échange si le contenu qui lui est proposé l'intéresse.

Comme dit plus haut, le contenu doit être pensé de sorte à susciter l'intérêt des cibles. Les publications devront être régulières et en relation avec leur activité. Pour être certain de proposer un contenu correspondant aux besoins de ses prospects, il ne faut pas avoir peur de passer du temps à rechercher des articles et des publications intéressantes avant de les partager. Au final, les efforts seront inévitablement récompensés puisque le profil est adapté au commerce social et orienté vers la cible. On sait désormais que LinkedIn ne permet pas seulement de valoriser ses compétences. Si l'on investit du temps et des moyens, il peut également devenir un outil efficace pour se faire connaître de clients potentiels. Mis à part les 94 % de recruteurs qui utilisent le réseau pour trouver de nouvelles ressources, on sait d'ailleurs que 38 % des entreprises qui l'utilisent ont pu créer de nouvelles relations avec leurs clients.


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