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Les différences entre une stratégie content marketing B2B et B2C


Depuis quelques années, la façon de faire du business a complètement changé. Aux entreprises qui utilisaient des méthodes offensives et interruptives, les consommateurs ont montré leur envie de ne plus subir un marketing qu’ils jugeaient désagréable.

Ces mêmes consommateurs sont devenus réfractaires aux discours belliqueux et trompeurs des marques. Ils ont commencé à zapper leur discours marketing. Lorsque les marques ont accentué la pression, ils ont installé des bloqueurs de pub pour ne plus avoir à subir le ‘’JEU’’ de l’autre.

Dans leur élan de riposte, les marques ont trouvé une nouvelle méthode pour atteindre ces consommateurs rebelles. : Le marketing de contenu.
Et en l’espace de quelques années, c’est devenu le christ rédempteur des marques en perdition.

Et ce n’est pas pour rien que les entreprises B2B se sont saisies du content marketing pour afficher leur position d’experts et prendre parole sous la forme écrite ou vidéo.

Les entreprises B2C ont également compris qu’elles avaient à tout gagner à investir le content marketing afin de re-souder les liens érodés avec leur public.

Pourquoi des marques comme Danone, Coca-Cola, MacDonald et Perrier se sont-elles jetées sur le content marketing tel des rapaces affamés ?

Tout simplement, car elles ont compris que ses méthodes laissaient la place à plus de permission, de transparence et de construction de relations saines avec leur public.

D’ailleurs pour vous convaincre de cet état de fait, jetez un œil à ces statistiques de HubSpot :

  • Une entreprise qui a un blog actif reçoit en moyenne 67 % plus de leads qu’une entreprise qui ne blogue pas ;
  • Une entreprise qui blogue régulièrement a 13 fois plus de chances d’avoir un retour sur investissement positif ;
  • 70 % des consommateurs découvrent une compagnie grâce à son contenu plutôt que grâce à sa publicité.

En plus, selon DemandMetric, le content marketing coûte 62 % moins que le marketing traditionnel et génère 3 fois plus de leads.   Il n’y a donc plus de doutes à avoir là-dessus.

Cependant la clé pour réussir réside dans l’élaboration écrite d’une véritable stratégie. Sans cette stratégie, ce serait comme vouloir rouler au volant d’une Ferrari avec les yeux bandés par un foulard noir. Le résultat, on le connaît tous.

Comment communiquer en B2B ou B2C ? Quelles approches devez-vous employer ?
Vous êtes une entreprise et vous voulez démarrer vos actions content marketing ? Faites d’abord une pause et lisez cet article. Il vous donne les clés pour réussir votre stratégie content marketing pour que vous soyez capable de l’adapter selon que votre business soit B2B ou B2C.

Alors quelles sont ces différences en une stratégie content marketing B2B et B2C ?

L’une des clés de réussite de votre stratégie content marketing réside dans l’emploi d’un discours propre à l’univers de l’entreprise ou de la réalité de l’individu. Il est important de parler directement à votre cible ; à son vécu ; à son environnement. Il doit se sentir concerné. Quoi de mieux que d’adopter des mots, expressions qui lui sont propres ?

En B2B, il est nécessaire d’adopter un langage propre au monde l’entreprise. Il faut parler et rester professionnel. Le discours doit faire miroiter des avantages, bénéfices et des économies d’échelle. Ainsi vous pourrez axer votre discours sur des expressions telles que :

  • Gagner plus de temps ;
  • Plus de productivité,
  • Davantage de ventes,
  • Meilleures marges,
  • Moins de frais,
  • Etc.

Pour atomiser le tout, vous devez utiliser des informations chiffrées et concrètes. Le client B2B doit pouvoir visualiser. Le ton doit rester professionnel, dynamique et direct. Pas question d’élucubration et de longs discours.

Pour une stratégie de Content Marketing B2C, il faut s’adresser à l’émotion du client et présenter les objectifs que le produit est censé lui procurer. Le discours à employer pourra être :

  • Paraître jeune
  • Être plus beau,
  • Paraître tendance,
  • Faire mieux quelque chose,
  • Être plus rapide, etc.
  • Devenir séduisant ;

Le langage est plus axé sur l’affection, l’émotionnelle. On privilégiera un ton libéral, convivial et drôle si vous vous adressez à un public jeune. La clé réside dans la création d’une atmosphère amicale et commune à la vie de l’individu pris dans ses interactions sociales.

On sait depuis des décennies que l’acte d’achat des consommateurs suit une courbe bien définie. La chose est encore plus corsée dans le monde professionnel où la prise de décision est suit une logique d’économie. C’est que les entreprises ont des impératifs de coûts et d’économie auxquels elles doivent obéir.

Elles suivent donc un canal spécifique : celui de scruter les offres, les étudier avec les membres de l’équipe avant de procéder à l’achat définitif.

Dans leur parcours d’achat, l’identification de la problématique arrive en pole position suivie des solutions disponibles. À la fin, le choix se fait après étude des différents protagonistes ou prestataires.

Tout ceci est dû au fait que les prestations de services achetées impactent toute la marche de  l’entreprise, car utilisées par plusieurs collaborateurs. Et même si le chef doit prendre une décision, il le fera en concertation avec le reste de son staff afin d’effectuer le meilleur choix pour l’entreprise.

Ceci donne l’opportunité aux entreprises clients, d’utiliser le content marketing pour sensibiliser les professionnels à l’intérêt d’utiliser leur service ou prestations.

La meilleure chose à faire est de produire du contenu qui va exposer clairement leur problématique avant de leur proposer des solutions pour y remédier. Ceci à l’avantage de se placer en pole position dans leur esprit au moment du choix final.

Or en B2C, l’individu, utilisateur unique, est le seul décisionnaire de son achat. Il faut donc informer celui-ci de l’existence d’un produit /service dont il peut avoir besoin ; tout en lui montrant comment il peut s’en servir dans la vie de tous les jours.

L’avantage avec le client B2C est qu’il est plus facile de l’atteindre. Car la plupart du temps, il se laisse influencer par des facteurs émotionnels ou sociétaux. Il faut donc parfois flatter son ego afin qu’il sorte son porte-monnaie procède à l’acte d’achat.

Professionnels et individus ne sont pas sensibles aux mêmes arguments.

Les entreprises cherchent à réaliser des économies ; ils veulent moins dépenser et optimiser leurs ressources. Ce qu’elles recherchent, ce sont de gains en plus pour moins de dépense.

Ainsi, il est intelligent de leur présenter des études de cas simples, détaillés et explicatifs ainsi que des livres des livres blancs ceci pour leur montrer l’efficacité de vos solutions ainsi que des bénéfices relatifs à leur entreprise.

Les études de cas sont plus parlantes. Car elles expliquent simplement et clairement comment vous pouvez les aider à atteindre leur objectif.

Les livres blancs aident le professionnel à mieux appréhender vos prestations ainsi que son utilité.

En B2C, il serait plus judicieux de jouer sur la fibre émotionnelle.
Ainsi, le plaisir, l’émotion et le coup de cœur seront mis en avant. En plus de souligner les caractéristiques et avantages du produit ou service, il faudra produire des articles de blog, utiliser les réseaux sociaux grand public et réaliser des mini vidéos dans l’optique de leur montrer l’utilité de vos produits et de rendre l’expérience plus fun et ludique.

Le storytelling occupe une place de choix ces derniers temps. Il aide l’entreprise à se forger et conter une histoire afin de coller le plus près aux fantasmes enfantins de l’individu et ainsi le persuader plus tard à faire business avec la marque en question.

Pros et particuliers n’ont pas d’habitudes similaires sur le web.
En B2B, les réseaux sociaux professionnels sont à la pointe. Linkedin, notamment joue le peloton de tête.

Et selon, Toprankblog, 91 % des marketeurs B2B utilisent Linkedin pour distribue leur contenu. Alors vous devrez le privilégier  dans votre stratégie. Linkedin donne la possibilité de démontrer son expertise ; parler de son entreprise.

Les membres utilisateurs ont la possibilité de bâtir ou d’améliorer  leur personal branding ; ce qui profitera grandement à votre entreprise. Grâce à l’outil de publication Linkedin Pulse, il y a un potentiel énorme de créer du contenu adapté à votre cible et de renforcer votre image d’expert.

Twitter sera utile dans une logique de RP digitale. Il servira à faire des connexions avec des influenceurs, blogueurs et journalistes. Il peut également être utilisé pour passer des infos nouvelles et vous aider à forger une image d’avant-gardiste dans votre profession ou votre domaine.

En B2C, les réseaux grand public sont à prioriser.

Facebook domine largement en tête. Avec près de 2 milliards d’utilisateurs, il y a de fortes chances que vos clients y soient déjà. Alors, comment y profiter pleinement ?

Vous avez la possibilité d’avoir une page au nom de votre entreprise au travers duquel vous allez publier des contenus à destination de vos clients et prospects. La clé réside ici dans la création de contenus ludiques, informatifs et une utilisation poussée du visuel.

L’interaction sert à prouver que votre marque est active et prend compte des désira ta de vos clients.

Avec YouTube, vous pouvez annoncer vos nouveaux produits ; publier des vidéos qui décrivent comment utiliser vos produits ; ou mettre en scène des utilisateurs qui se donnent à l’action dans l’emploi de vos produits ou services.

Le marketing de contenu a prouvé maintes fois déjà qu’il peut aider les marques à forger leur position sur leur marché et de s’établir comme marque leader et innovante.

Que ce soit en B2C ou B2B, le but ultime du content marketing est le même : permettre à l’entreprise de vendre ses produits et services tout en apportant des réponses aux préoccupations de son audience. Toutefois la clé de succès est de rester informatif et ludique. Il ne faut pas trop vendre. Car, quelle que soit l’audience qu’on a, il est primordial de satisfaire leur besoin d’informations.
À la limite, parler de différence entre stratégie content marketing B2B et B2C serait superflu. Car il s’agit avant tout et toujours d’adresser un message à des humains.

De votre côté comment utilisez-vous le content marketing en B2B et B2C ? On a hâte de vous lire.


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